懂得如何抓住客人的心理，可是一门大学问，也是留住客人的关键之一。一般认为，消费者的心理需要，是推动其进行必要活动的助推器。而消费者的心理需要，必然直接或间接地表现在购买产品中，影响其购买行为。美容师只有针对顾客的心里特点及心理需求，对症下药，才能赢得顾客的认可与信任，从而才能真正留住顾客。下面我们就来具体了解下方法。

一、新奇心理

    对于新鲜的事物，大部分顾客都会自然产生一种新奇的感觉，希望能亲自试用，满足对消费品求新求异的欲望，以此增添生活的乐趣。对于美容院的顾客而言，她们追求时尚、新潮、她们的想法与众不同，对价格不太在意，喜欢尝试新的美容项目。针对这类顾客反复不定的性格时，美容师在向该类顾客介绍本院服务项目时一定要突出特色，可以经常用新项目，新产品，新美容手法

二、趋美心理

    爱美之心人皆有之，顾客都希望通过美容院能使自己变得更加美丽，出于对美的追求，她们不仅会在意美容院是否能够达到美容的要求，还会在意内部环境是否优雅、整洁，以及美容院的服务态度是否到位，整个环境是否会令人身心放松等。当美容师们面对此类顾客时，不妨多注意美容院内部环境的布置，力求做到干净、美观、典雅，另外，美容师自身形象要保持端庄、高雅、面带微笑等良好气质，最后，建议院内播放一些优美的歌曲，给顾客营造出一个浪漫舒心的氛围。

三、选价心理

    商品价格是消费者购买活动中最重要、最敏感的因素，消费者购买活动的心理活动与价格相关。消费者总希望付出较少的货币，获得较大的物质利益，即通常对商品所要求的物美价廉，经济实惠。美容行业中也不外乎有此现象，美容院经常会遇到此类顾客，她们由于经济条件所限，对花费价格非常计较，只求价格能尽力便宜，至于其它倒不太在意。美容师在接待此类顾客时应仔细介绍每一项目费用的来由和去向，最好将详细的价目表提供给顾客，讲清收费的合理性，让顾客有“物有所值”、“物超所值”的平衡感，尽量要站在顾客的角度上，帮他参谋，设法为顾客节约费用。

四、求速心理

   在美容服务过程中并不是所有路程都是艰辛的，美容师们会也遇到很少挑剔且不拖泥带水的顾客，当然，此类顾客更多的是美容院的回头客，她们对院内美容服务或产品比较了解，需求也比较干脆，不会犹豫，比较喜欢操作迅速且精确的美容服务。美容师面对此类顾客时，可开门见山，通过简明扼要的交谈来了解顾客来意和要求，用最简练的语言介绍新产品，让信任快速产生购物欲。

五、求名心理

   名牌商品是知名度高、信誉好的商品，是通过市场检验、消费者认可的商品。对名牌商品的信任与追求，对著名商标的忠实感，是不少消费者存在的一种心理需要。特别是在高端美容会所中，她们更加注重品牌，她们愿意到名望大、有影响、整体印象好地一流美容院做美容，此类顾客追求高档的精品或名牌产品，不太计较价格费用，也不苛求美容效果。当美容师对待此类顾客时，可以放心其使用一些高档的精品。只有掌握顾客美容时的心态，对症下药，投其所好，才能留住顾客，赢得信任，为美容院创造良好的经济效益!

六、追求效果

   商品的价格固然很重要，但是比之更重要的是效果，顾客来到美容院的目的就是想把自身外表不足的地方得到改善，所以你给到她想要的效果，那么价钱就会变成次要的。此类顾客追求效果，我们就可以找她需要的效果产品先推，当她见到效果那天起，也就建立起她对你的信任，接下来她就会信赖这家美容院。

   上述六个心理需要，构成美容院消费者的不同购买动机。顾客的心理需要错综复杂地交织在一起，可能几种心理需要兼而有之，也可能主次不同。而心里需求是决定销售和消费的力量。美容师熟悉和掌握顾客的心理需要，对于了解顾客的消费行为有很大帮助，针对顾客需求进行精心的产品推荐和周到的销售服务，对于促进营销活动的作用是不可低估的。留客，会更加容易。